Dica - Entenda a demanda pelo seu produto

É importantíssimo que o empreendedor relembre alguns conceitos básicos de marketing e estude o tipo de demanda com que ele vai lidar. Os tipos de demanda com os quais cada tipo de negócio terá de lidar é que ajudarão a determinar suas estratégias de marketing, de como abordar o cliente, a forma de divulgação e até a necessidade de inclusão de novas features - características principais ou acessórias - que deverão ser associadas àquele produto. A demanda por um produto pode ser:

(a) inexistente, aí deverá ser totalmente desenvolvida/criada pelo empreendedor;

Metrô em SP: Será que temos demanda por transporte?

(b) latente, ou seja, não existe hoje nenhum produto que satisfaça uma grande necessidade, portanto existe espaço para algo novo;

(c) irregular e/ou sazonal, acontecendo ocasionalmente ou em épocas específicas do ano (como sorvete, assessoria tributária, serviços de advocacia, etc.);

(d) declinante, devendo entender a causa e elaborar estratégias para reverter esse quadro, ou mesmo pensar em mudar o segmento/nicho/produto;

(e) excessiva, como um restaurante que recebe tantos clientes que a qualidade do atendimento começa a cair, ao mesmo tempo que facilita a entrada nesse mercado, tanto para você quanto para futuros concorrentes;

(f) até mesmo uma demanda indesejada, como é o caso de muitas “fábricas de software” que as vezes recebem demanda por desenvolvimento de um software que eles até tem capacidade/habilidade de fazer, porém não é o foco do negócio, o que pode tornar este desenvolvimento de baixa qualidade, desvantajoso para a empresa ou até mesmo muito custoso para o cliente. 

O que quero dizer, é que não é só porque você tem um produto legal que as pessoas vão se interessar em usar. E mesmo que se interessem e usem, quantas querem se tornar seu cliente recorrente? E quantas estarão dispostas a pagar por isso? E mesmo que estejam dispostas a pagar, quanto estarão dispostas a pagar? E quanto pretendem usar? Será que isso tudo consegue fazer sua receita superar seu custo?

E aí!? Será que como será que os investidores estão analisando a demanda que você acha que têm? Será que está na hora de ir até eles e pedir funding? Este artigo faz parte da série que me comprometi a escrever...aos poucos vai saindo, desculpem a demora pois em novembro estamos fora do país, quem sabe trazendo novidades!

E comentem...! Contem-nos o seu caso de validação da demanda pelo seu produto/serviço! Pode ser por e-mail também: contato@startupdiario.com.br

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O valor de uma ideia é diferente do valor de um negócio!

Continuando a minha série de chateação para aqueles que querem empreender e estão indo atrás de investimento... ;-)

Ao contrário de outros empreendedores e investidores, não estou dizendo que uma ideia não vale nada, só estou dizendo que uma ideia sem aplicação é uma mera teoria. Ou seja, uma ideia que não foi executada vale QUASE nada. Sem planejamento não há perspectivas de que ela funcione e sem execução não há provas de que ela funciona. Mas uma boa/ótima ideia é o que motiva as pessoas a investirem (tempo e dinheiro) em algo que elas acreditam que possa fazer a diferença.

Além disso, se sua ideia for inovadora, muito diferente de tudo que já foi criado até hoje e pretende revolucionar a sociedade/economia, então a incerteza sobre ela é ainda maior, pois não existe nenhum caso prático que comprove que o modelo funciona, sendo seu valor apenas subjetivo.

Você precisa de dinheiro para contratar um programador? Mas porque não conseguir um sócio que seja programador ou você mesmo aprende a programar?

É muito caro desenvolver o produto e você precisa de ferramentas!? Então, porque não constrói apenas um protótipo com acessórios alternativos e observa a receptividade das pessoas a ele para depois conseguir recursos!?

Já pensou em conseguir dinheiro da sua família e amigos (3Fs – Family, friends and fools)? Se eles não comprarem sua ideia existe algo de errado.

Não fique tentando conseguir um investidor para a sua ideia, alegando que depois que tiver dinheiro poderá se dedicar a ela e fazer render muito. Pois, se você realmente acha que sua ideia vale o investimento de milhares de reais, porque você não começa investindo seu tempo integral e seu próprio dinheiro!? É mais fácil pensar em trabalhar com o dinheiro de outros não é!? Ou você precisa de dinheiro para manter seu padrão de vida? Meu caro amigo pretendente a empreendedor, se nem mesmo você investe em sua ideia, porque um investidor deveria?

Depois que seu pequeno projeto, ou ideia, começar a gerar alguma receita, mesmo que com prejuízo, aí sim pode dizer que ele tem um valor real e mensurável. Apesar de sabermos de histórias de empresas como o Twitter que demorou alguns anos para estabelecer um modelo de receita, consideremos que ele faz parte doa exceção de 1 em 1 milhão (talvez 100 mil) de empresas que surgem e que demonstram tal potencial sem gerar receita na prática. Além disso, potencial não significa que vai conseguir, mas que existe a possibilidade.

É por isso que muitos investidores como Cássio Spina da Anjos do Brasil e Pierre Schurmann da Bossa Nova Investimentos já falaram que quem está investindo numa startup está investindo na verdade nos empreendedores. O que faz até sentido se considerarmos que os projetos podem ser recomeçados ou modificados, enquanto que a equipe de execução só nascendo de novo rsrs.. ou gastando um tempo imenso em aprender e praticar. Mas é exatamente este o ponto que quero reforçar, ideia sem execução apropriada fica só olhando para o potencial, enquanto que uma boa ideia, bem executada gera recursos para alcançar esse potencial.

Antes de você abordar um investidor ou um possível parceiro com sua ideia, procure pessoas que você conhece, empreendedores nos eventos como o BR New Tech ou pessoas que você acredita que sejam seus futuros clientes/usuários para que eles ajudem a validar sua ideia/projeto. E se ele não gostar ou não se empolgar muito, pergunte o que não gostou e o porque, e mais importante, escute o que ele tem a dizer, pode ser necessário "pivotar" seu projeto, ou seja, mudar os rumos que estava tomando e talvez o objetivo que tinha em vista. Na minha opinião um empreendedor de verdade deve ser humilde e ter coragem de muitas coisas, dentre elas: 1) Arriscar-se em sua paixão; 2) Mudar de ideia; 3) Mudar o mundo; 4) Compartilhar (ideias e recursos); e 5) Assumir sua falha e aprender com ela.

Continuem acompanhando e contribuindo com perguntas e comentários para que possamos enriquecer ainda mais para os próximos artigos e que eles sejam cada vez mais uteis para vocês empreendedores e investidores.

Forte abraço!

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Startup Entrevista - guiaCMYK

Já faz algum tempo conversei com Leonardo Almeida, diretor e fundador do guiaCMYK, e gostaria de compartilhar um pouco da experiência dele com vocês.

Mas antes uma introdução ao guiaCMYK: ele “é uma nova forma de contratar gráficas”. Que objetiva facilitar a busca pela gráfica ideal e tornar mais intuitivo o gerenciamento de impressão gráfica das empresas, pois hoje esse processo é muito manual, cheio de retrabalhos e cada gráfica trabalha de um jeito – dificultando a vida dos clientes.

Dessa conversa, o que mais me chamou a atenção é quando falamos sobre o empreendedor financiar seu próprio negócio, principalmente mostrando que acredita no próprio projeto. Confiram abaixo como foi nossa conversa, que apesar de longa foi muito interessante:

Startup Diário: Como surgiu a idéia de montar o guiaCMYK?
guiaCMYK: A ideia surgiu durante minha pós graduação, na USP, em 2007. A proposta inicial era criar uma forma mais fácil de encontrar gráficas, baseado em tags. E felizmente o projeto foi aprovado na academia.

SD: Como você identificou o problema que atendem?
guiaCMYK: Como tinha um escritório de design, precisávamos constantemente produzir material impresso. Eram folders, livros, catálogos, etc. Encontrar uma gráfica que atendesse nossas necessidades com bom preço e qualidade era uma saga.

SD: Foi elaborado um Business Plan (Plano de Negócios)? Ele foi seguido?
guiaCMYK: Por ocasião da monografia, elaborei um estudo bem extenso que incluía o BP. No total eram cerca de 300 páginas. Sinceramente isso engessou um pouco as coisas. Elaborei uma versão mais simples, mais “business”, com 10% do tamanho original para começar o trabalho.

SD: E como foi o processo inicial de execução da idéia?
guiaCMYK: Com a conclusão da pós a ideia foi engavetada. Na época eu tinha outra empresa, um escritório de design. Três anos depois, em 2010, retomei o projeto, modernizei-o (o conceito original é 30% do que o guiaCMYK se tornou) e coloquei em prática. Contratei um programador por três meses, aluguei um espaço de co-working e coloquei uma versão beta no ar.
Para executar a ideia usamos muito de design thinking. Ou seja, iniciei analisando o problema, o processo e seus gaps - como funciona hoje a contratação e gerenciamento das gráficas pelas empresas. Em seguida, procurava adicionar valor em cada etapa – tanto para o cliente, quanto para a gráfica.

SD: De onde vieram os recursos para iniciar as atividades do negócio? Bootstrapping, angel investors, venture capital, prêmios em competições.
guiaCMYK: Um dos maiores desafios que tive foi financiar o projeto, mas acabei financiando com recursos prórprios (bootstrapping). Vendi o meu carro e fiz um financiamento para amortizar o pagamento. Dividi o dinheiro em investimento inicial e marketing para os primeiros meses.

SD: Acha que todo empreendedor deveria investir recursos próprios (bootstrapping) ou pelo menos ter coragem de fazer isso?
guiaCMYK: Acho bootstrapping essencial. Mostra o comprometimento do empreendedor com sua - até então - ideia e o força a ser criativo a todo momento. É necessário ser lean e arrumar soluções práticas e de baixo custo para os problemas do dia-a-dia.

SD: Qual é/foi a estratégia para lançamento do negócio?
guiaCMYK: Fizemos campanhas de PPC (pay-per-click) em ferramentas de busca. Foi a forma mais imediata para gerar tráfego e ter feedbacks das pessoas. Investimos também em assessoria de imprensa e conseguimos espaço nas principais publicações do setor, como a Professional Publish e a Graphprint.

SD: Qual o modelo de negócios adotado/desenhado para o guiaCMYK? Houve a necessidade de uma reformulação no modelo de negócio em algum momento?
guiaCMYK: O modelo baseia-se em Lead Generation e SaaS, software como serviço. No momento a ênfase é no primeiro e somos comissionados sobre os trabalhos conquistados pela gráfica. Estamos avaliando outras opções, como cobrança de mensalidade ou venda de cotas de patrocínio. Estamos em busca da maturação do modelo, aliás é sempre importante tentar evoluí-lo.

SD: Pensou algo no conceito de lean startup ou de MVP (Minimum Viable Product) na criação de seu negócio? Conhece esses conceitos? O que acha?
guiaCMYK: No início desconhecia esses conceitos, mas os usava de forma intuitiva. Éramos lean por força maior (risos) e apenas com um MVP poderiamos colocar o guiaCMYK no mercado e lançá-lo. Vim conhecer melhor esses conceitos participando de eventos de startups como o BRNewTech.

SD: Já participou de alguma competição de startups ou plano de negócios em que teve que apresentar sua ideia? Como foi?
guiaCMYK: Sim. Já participei do Moot Corp e o Desafio Brasil. Não avançamos, mas recebi feedbacks valiosíssimos.

SD: Qual foi o feedback mais marcante para você e o que você mais aprendeu fazendo pitches e apresentando sua idéia?
guiaCMYK: Foi no Desafio Brasil 2011. O grupo de jurados reforçou a importância de ter sócios para complementar expertises. Eu tinha - tenho - essa orientação de fazer as coisas sozinho e comecei a repensar esse comportamento. Quando estava analisando possibilidades para viabilizar o guiaCMYK até prospectei alguns parceiros/sócios, mas a negociação não avançou.

SD: Com o negócio funcionando, como se tornou sua rotina? Era como esperado?
guiaCMYK: No início senti na pele a necessidade de uma equipe para a operação – algo que não imaginava nos planejamentos. Eu acabava sendo o telemarketing, pois precisava fazer os followups juntos aos clientes e gráficas para garantir que todos estavam satisfeitos. Logo percebi que isso dificultaria o crescimento do negócio e sua escalabilidade. Desenhei e programei um sistema de CRM para automatizar esse processo.
De fato, essas passagens “pelo balcão” são a melhor forma de gerir o negócio. O empreendedor vivencia os problemas e, com isso, pode trabalhar numa forma de resolvê-lo – seja automatizando, delegando, etc.

SD: E quanto ao gerenciamento da equipe? Como foi formada e dividida a equipe?
guiaCMYK: Éramos dois: Eu cuidava do planejamento e design. Contratei um programador para o banco de dados e os desenvolvimento. Esse espírito de startup, onde todos estão juntos num mesmo objetivo e sem muitos recursos, ajudou demais.

SD: Você está se tornando o que considera um "empreendedor de sucesso"? Porquê?
guiaCMYK: Sim! Apesar do guiaCMYK – ainda – não ter atingido o ROI (Retorno sobre o Investimento), valeu cada centavo investido no projeto. Sou partidário da frase “put your money where your mouth is” e isso, para mim, já é 80% do sucesso.

SD: O que você aprendeu com o desenvolvimento da guiaCMYK e quais as dicas que você deixaria para aqueles que pretendem montar o próprio negócio?
guiaCMYK: Aprendi a começar pequeno e querer ser grande. A ser beta. Como diz Luther King, “dê o primeiro passo. Não é preciso ver toda a escada, apenas dê o primeiro passo com fé”.

SD: E como sempre, eu gostaria que você deixasse uma dica de leitura para os empreendedores de plantão, sobre algo que te ajudou ou marcou sua vida.
guiaCMYK: Dou duas dicas: The E-Myth Revisited, do Michael Gerber, me ensinou a importância de criar uma empresa que funcione sem a presença do dono – a proposta do autor é documentar tudo, como se fosse criar uma franquia. A outra dica é o Vendedor do Tempo, do Fernando Trías de Bes, que tem uma narrativa fantástica sobre nossa relação do tempo e dinheiro.


Particularmente dei uma breve lida no conteúdo do E-Myth e ele me inspirou muito em algumas palestras que estou preparando. Mas é isso aí galera, deixe seus comentários, se a entrevista ficou muito grande, se esse formato de entrevista é legal e continuem entrando em contato contando o que rola no "mundo empreendedor" e como vocês tem lidado com as diversas situações que aparecem.

Sei que nesta entrevista apareceram muitos termos que nem todos estão acostumados, pretendo escrever sobre cada um deles mais detalhadamente em outra oportunidade, mas de qualquer forma me pergunte para que eu possa saber as maiores urgências ;-)  Estamos no email: contato@startupdiario.com.br ... e não esqueça de seguir-nos no Twitter e ficar informado sobre as principais notícias para empreendedores do mundo.

Valeu a entrevista, grande abraço!

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