Dica - Entenda a demanda pelo seu produto

É importantíssimo que o empreendedor relembre alguns conceitos básicos de marketing e estude o tipo de demanda com que ele vai lidar. Os tipos de demanda com os quais cada tipo de negócio terá de lidar é que ajudarão a determinar suas estratégias de marketing, de como abordar o cliente, a forma de divulgação e até a necessidade de inclusão de novas features - características principais ou acessórias - que deverão ser associadas àquele produto. A demanda por um produto pode ser:

(a) inexistente, aí deverá ser totalmente desenvolvida/criada pelo empreendedor;

Metrô em SP: Será que temos demanda por transporte?

(b) latente, ou seja, não existe hoje nenhum produto que satisfaça uma grande necessidade, portanto existe espaço para algo novo;

(c) irregular e/ou sazonal, acontecendo ocasionalmente ou em épocas específicas do ano (como sorvete, assessoria tributária, serviços de advocacia, etc.);

(d) declinante, devendo entender a causa e elaborar estratégias para reverter esse quadro, ou mesmo pensar em mudar o segmento/nicho/produto;

(e) excessiva, como um restaurante que recebe tantos clientes que a qualidade do atendimento começa a cair, ao mesmo tempo que facilita a entrada nesse mercado, tanto para você quanto para futuros concorrentes;

(f) até mesmo uma demanda indesejada, como é o caso de muitas “fábricas de software” que as vezes recebem demanda por desenvolvimento de um software que eles até tem capacidade/habilidade de fazer, porém não é o foco do negócio, o que pode tornar este desenvolvimento de baixa qualidade, desvantajoso para a empresa ou até mesmo muito custoso para o cliente. 

O que quero dizer, é que não é só porque você tem um produto legal que as pessoas vão se interessar em usar. E mesmo que se interessem e usem, quantas querem se tornar seu cliente recorrente? E quantas estarão dispostas a pagar por isso? E mesmo que estejam dispostas a pagar, quanto estarão dispostas a pagar? E quanto pretendem usar? Será que isso tudo consegue fazer sua receita superar seu custo?

E aí!? Será que como será que os investidores estão analisando a demanda que você acha que têm? Será que está na hora de ir até eles e pedir funding? Este artigo faz parte da série que me comprometi a escrever...aos poucos vai saindo, desculpem a demora pois em novembro estamos fora do país, quem sabe trazendo novidades!

E comentem...! Contem-nos o seu caso de validação da demanda pelo seu produto/serviço! Pode ser por e-mail também: contato@startupdiario.com.br

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O que aprendi discutindo a relação na #DR de Comunicação na ESPM

No dia 20 de agosto, estive presente na Discussão de Relação sobre Comunicação e Inovação, mais conhecida como #DR de Comunicação e Inovação que aconteceu no Auditório Philip Kotler na ESPM aqui em São Paulo.

Nesse evento participaram grandes figuras do marketing brasileiro e do meio digital, infelizmente não pude participar de todo o evento, mas apenas do período da manhã onde acompanhei as palestras de Alexandre Franzolim da Money Business; Marina Miranda (sócia diretora da Mutopo), referência em crowdsourcing no Brasil (além dos nossos amigos do Catarse ;-D ); palestra cativante e engraçada de Ken Fujioka (sócio da Loducca, uma das maiores agencias de publicidade do Brasil) e o incrível exemplo de empreendedorismo corporativo do Leonardo Santos, diretor de TI da Billabong Brasil, este último caso pretendo deixar para escrever um outro artigo a respeito.

Cada um dos palestrantes falou sobre um tema específico. Abaixo algumas reflexões que eu tive sobre as apresentações que assisti e que servem de conselhos para os empreendedores:

Alexandre Franzolim falou sobre a importância de uma boa apresentação, seja de PowerPoint ou qualquer outra e como fazer uma boa apresentação. Que por sinal a dele foi excelente.

• Ao fazer uma apresentação tenha um roteiro. Estabeleça um raciocínio contínuo contando uma história, porém de forma objetiva; 

• Sobre a parte artística do projeto: Rabisque muito com lápis e papel. Exteriorize da forma mais flexível que pode, sem limitar-se àqueles organizadores de raciocínio ou de figuras padronizadas do computador. Deixe fluir uma diagramação natural com os elementos de sua idéia; 

• Dê sempre um coaching, ensinando algo as pessoas e conhecendo-as melhor. Entenda o tipo de público que você tem e o que eles esperam de você. Nunca pressione os introvertidos, mas ache um meio termo dando pausas reflexivas durante sua apresentação, o famoso “momento que faz pensar”. 

Marina Miranda, falou sobre social production e um pouco como o crowdsourcing vem sendo usado. Um dos pontos que me chamou a atenção foi quando ela falou sobre engajamento.

• Ela afirma que engajamento diz respeito a troca de valores, ou seja, um usuário recebe de uma marca reconhecimento ou exposição, muitas vezes nada relacionado;
• Clientes/Usuários engajados, mesmo que apenas fazendo comentários, podem ser “contratados”;
• O conceito de gamification pode ajudar a melhorar algum produto / aplicativo que você criou, talvez criando um modelo de negócio diferenciado. 

A palestra de Ken Fujioka não foi menos do que qualquer um dos outros, ele expôs um case do famoso American Idol, mais expecificamente de uma atração do parque da Disney chamado American Idol Experience, onde você pode se tornar um pequeno astro por alguns minutos.

• Não faça branding, mas gere um brand experience para marcar a vida das pessoas;
• Empresa Pavão: Grita, fica chamando atenção com sua aparência e quer ficar se mostrando. Já é um modelo em declínio, pois não consegue mudar o comportamento dos consumidores.
• Empresa Bowerbird: FAZ! Suas ações são mais aparentes do que a imagem que fica pensando em transmitir. 

• Sua marca tem feito mais do que fala?

Sobre a apresentação do Leonardo Santos, pretendo escrever um outro artigo contando a historia dele e explicando o conceito de empreendedorismo corporativo, mas por enquanto fiquem com um video produzido pela Billabong Brasil, com o próprio Leonardo contando o que ele fez dentro de uma das lojas da rede.

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Startup Dicas - Onde se posicionar nas redes sociais [Infográfico]

No início do ano o CMO.com, que fornece insights sobre marketing digital, publicou o seu guia anual sobre o "cenário social" de 2010 e como os diferentes objetivos puderam ser atingidos através das diversas redes sociais.

Foram analisadas as principais redes sociais do mundo: Facebook, Twitter, Flickr, LinkedIn, Youtube, Digg, StumbleUpon, Reddit e Tumblr. E considerados as seguintes dimensões para análise:

• Verificar se comunicação com o consumidor pode ser considerada interativa, com grandes números de interações tanto mensagens de entrada (do usuário para a empresa), quanto de saída (da empresa para o usuário);
• Boa e fácil exposição da marca, de acordo com o tipo de conteúdo que pode ser fornecido e a forma como os usuários poderão interagir uns com os outros a respeito (como o "Retweet" e os "Share");
• Geração de tráfego para o site, como o Digg tem feito muito bem em muitos países com o compartilhamento de links de notícias.
• Otimização com os diversos buscadores (Google principalmente), que é de extrema importância, pois hoje são os maiores responsáveis por tráfego para muitos sites.

Este estudo serve para mostrar que você pode usar cada rede social com um objetivo e não apenas gerar tráfego para o site de sua empresa e qual a melhor característica que foi notada em 2010 de cada uma.

Lembrando que o Brasil acaba por se diferenciar, pois dentre as redes sociais citadas ficou faltando o Orkut, que é hoje a rede social mais usada pelos brasileiros e está entre os três sites mais acessados no país, apenas perde para o Google.com.br e o Google.com. Segundo números do ComScore de novembro de 2010, apenas um em cada 4 brasileiros acessam o Facebook, enquanto que os outros 3 acessam o Orkut.

Sendo assim, deixo mais uma dica, quaisquer números globais que você analisar para tomar decisões estratégicas lembre-se de trazê-los para um contexto local e ver se as afirmações permanecem verdadeiras. Além disso, pesquise tendencias, pois apesar dessa superioridade do Orkut, seu crescimento foi cerca de dez vezes menor que o do Facebook em 2010.

Abaixo um infográfico sobre a eficácia de cada uma das redes sociais pesquisadas. Para visualizar melhor, clique na imagem com o botão direito e salve a imagem no seu computador.

CrunchBase Information

Flickr

StumbleUpon

Tumblr

Digg

Reddit

Information provided by CrunchBase

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Startup Entrevista - Guidu

Desta vez o Startup Diário conversou com um dos fundadores do Guidu, Marcus Andrade. Para quem não sabe, o Guidu é um guia de entretenimento colaborativo, onde você encontra dicas de bares, baladas, cinema e restaurantes feitas por pessoas comuns e não por críticos como nos guias tradicionais. Além disso consegue ele aproximar as pessoas como uma rede social, já que você vai conhecer pessoas que freqüentam ou gostam dos mesmos ambientes que você, somado a isso é claro, a diversão de escrever os Guids (comentários de até 250 caracteres) e ganhar pontos.

Coincidentemente, no final de 2010 quando participei da primeira edição do BR New Tech, Marcus estava lá e fez o Pitch do Guidu, quando este existia a cerca de dois meses.

Visão de Oportunidade

Antes do lançamento do Guidu, os fundadores já tinha em mente alguns conceitos que fundamentalmente tinham entrado no gosto das pessoas e dos usuários de internet, dentre os conceitos e as definições estratégicas abordadas citamos:

Expectativas de uso da internet: O aumento da base de usuários, o acesso às novas tecnologias, o aumento da banda e preços mais acessíveis tornam a internet cada vez mais presente na vida do brasileiro. Em suma, o mercado de internet no Brasil tinha e tem expectativas de muito crescimento.

É extremamente importante, que os futuros empreendedores incluam em seu planejamento, projeções do número de usuários, servindo de guia à expectativas de receitas e lucros. Tendo em mente também o que o restante do mercado acredita para os próximos anos.

Comportamento real transferido para o virtual: As pessoas sempre trocaram dicas do que fazer entre os amigos, mas essa informação/conteúdo não era organizado e acabava se perdendo com o tempo, o Guidu pretende facilitar esse comportamento por meio de sua plataforma de reviews, rankings e busca! Auxiliando as pessoas que querem compartilhar suas experiências e também aqueles que querem buscar alguma dica do que fazer. Assim como nova demanda faz com que os serviços via internet, tiveram a idéia da adaptação de um serviço agregador que já era utilizado pelas pessoas, os guias de entretenimento.

Seu sócio, Paulo Veras, foi fundador do 1º guia online do Brasil o GuiaSP lançado em 1996. Hoje, mais antenado e moderno, seguindo as tendências da Web 2.0 e um modelo de negócio mais arrojado, dinamizando as pesquisas, permitindo reviews (Guids) e interação entre os usuários (rede social).

Aos empreendedores que planejam seu negócio, eles devem entender muito bem o contexto em que estará inserido, olhando para todo o mercado e tentando entender como seu produto/serviço influenciará na rotina normal das pessoas, se será um intruso ou um facilitador.

Gerando receita e gerando valor: Claramente o Guidu passou a utilizar publicidade como modelo de negócio, contudo, apesar de não parecer tão inovadora esta decisão, na verdade ela pode ser considerada uma reformulação do modelo, já que enquanto os guias impressos geram receita por meio dos anunciantes e dos leitores, o modelo online gera receita apenas dos anunciantes, oferecendo para os leitores entretenimento duplo ( a plataforma em si e os bons lugares par ir). Além de permitir aos donos dos estabelecimentos direcionarem promoções para os usuários da plataforma de maneira mais eficiente do que em outros sites.

E em comparação com outros guias online, ele possui uma rede social e um sistema de pontuação como fator motivador, permitindo conhecer outras pessoas e estimulando a escrita de comentários para ganhar pontos e se tornar um TOP Guidu, entrando em cena a competitividade. Este último ponto é fator crucial para muitos negócios, oferecer meios de diversão e incentivo de uso de seu produto, como os jogos dentro do Facebook ou a interação entre os usuários do Foursquare, somado a uma recompensa as vezes no mundo real e outras no virtual

Sugestão de Leitura Empreendedora

Marcus nos deixa uma sugestão de leitura aparentemente imperdível, The Art of the Start, ou em sua versão traduzida, A arte do começo. Um livro que, desde o empreendedor menos experiente até aquele que já fundou duas empresas e pretende criar mais uma, cresce com sua leitura.

Basicamente, o autor, serial-entrepreneur, evangelista, Guy Kawasaki, fala sobre posicionamento do empreendedor ao criar um negócio, formas de como inovar no seu produto/serviço e como apresentar/vender bem seu negócio, além de abordar temas como a contratação de pessoas para sua startup.

Segundo Marcus:

"Leitura obrigatória para empreendedores!

Aborda todos os temas relevantes para a abertura de uma empresa (principalmente uma empresa inovadora), Guy Kawasaki tem um estilo único de escrita tornando tudo muito claro e didático."

Portanto, fica a dica.

Espero que tenham gostado, mandem suas sugestões para melhorarmos nossos artigos e suas idéias para disseminarmos o conhecimento empreendedor pelo país.

Grande abraço.

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Startup Dicas - Como escollher um investidor [infográfico]

Muitos empreendedores, antes mesmo de executar a idéia que tem em mente ficam pensando em como conseguir um investidor para financiar aquele projeto e crescer mais rápido, contudo muitos nem pensam nas implicações que isso traz, tanto para o negócio quanto para si mesmo.

Dependendo do tamanho do estágio de seu negócio, ele pode ou não ser considerado uma Startup e receber determinados tipos de investimentos, porém hoje o apetite por risco está tão elevado que até mesmo os investidores de mais alto calibre, como os Venture Capitalists (VC's), estão investindo em empresas recém criadas.

Sendo assim, o leque de capitalização dos empreendedores se expande, podendo estes conseguirem valores extremamente elevados, mesmo ainda nas fases iniciais, como aconteceu recentemente com a Color (veja uma ótima introdução ao assunto neste artigo do TechCrunch), startup que em seu pitch de lançamento arrecadou mais de US$40 milhões de um dos mais famosos grupo de VC's, o Sequoia Capital.

Com a possibilidade de investimentos estendida, aumenta-se a possibilidade de uma capitalização desnecessária ou insatisfatória, pois cada investidor tem um objetivo ao investir e estabelece um tipo sociedade, olhando para o negócio ou com paixão ou como mais uma possibilidade de investimento. Enquanto que o mesmo vale para os empreendedores que nem sempre querem abrir mão de participação societária ou que as vezes preferem seu próprio estilo de gestão, não gostando muito do intenso envolvimento dos capitalistas.

Abaixo um infográfico muito interessante que dá algumas dicas estratégicas na hora de escolher um investidor para seu negócio, variando entre Bootstrapping (investimento próprio), passando pelos Business Angels / Angel Investors (investidores anjos) até os fundos de Venture Capital e conforme sua necessidade financeira e motivos para conseguir funding (capital).

CrunchBase Information

Color Labs

Sequoia Capital

Information provided by CrunchBase

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Dicas - Estratégia de como usar o Social Commerce

Como falamos anteriormente sobre a conceituação do Social Commerce, deve se ter em mente que com ele as marcas podem aumentar o alcance de seu branding dentro de grupos específicos e evidenciar ainda mais a qualidade de seus produtos por meio dos comentários a respeito do uso dos produtos, mas mais importante do que isso são alguns pontos estratégicos que podem ser adotados:

1. Monetizar o uso das redes sociais: muitos ainda questionam a eficácia das ações de marketing, imagine então o quanto duvidam da monetização da presença das empresas nas redes sociais. Contudo, este paradigma já foi quebrado a algum tempo e já é nítido o retorno que pode ser obtido com elas, principalmente depois da introdução do social commerce;
   
   
2. O item anterior já da solução aos questionamentos sobre o ROI (Return On Investment) obtido com o investimento financeiro e temporal no uso dessas redes sociais. Foi isso também que o S-Commerce tornou possível de mensurar, pois agora existe fluxo positivo de caixa vindo deste meio;
   
   
3. Gerar expectativas de mercado: Por meio das redes sociais as empresas podem fazer uma ação de marketing pré-lançamento permitindo aos consumidores que mais desejam o produto reservarem o seu previamente. O que facilita muito a expectativa de consumo que o mercado gerou e até mesmo compreender quais os benefícios esperados através da monitoração dessas redes.
   
   
4. Impulsionar as vendas de seu e-commerce, principalmente quando o empresário já começava a desacreditar no potencial da internet, o que teoricamente não acontece hoje.
   
   
5. Aumentar a lealdade teórica dos consumidores, proporcionando experiências diferenciadas aos membros das redes.
   
   
6. Ativar o verdadeiro valor embutido no marketing boca-a-boca, por meio das referências entre as pessoas na rede. O que em tese é extremamente fácil, já que as redes sociais possuem ferramentas próprias para disseminação de conteúdo. Para quem acompanhou, o Facebook inclusive aperfeiçoou o seu "like" button permitindo inclusão de propaganda no item curtido, conforme as palavras usadas, inserindo uma imagem de acordo com a palavra patrocinada que foi compartilhada com outros usuários.
   
   
7. Diferenciar-se dos competidores também seria um atributo, contudo hoje o marketing digital não é tão grande diferencial, o que muda é a forma como você irá impactar o ambiente ao seu redor. A Diesel implantou em uma de suas lojas na Europa o Diesel Cam, no qual após provar uma roupa, o cliente pode tirar uma foto e publicá-la no Facebook com comentários, mesmo sem comprá-la, gerando assim um buzz positivo para a marca e fazendo o consumidor se sentir bem socialmente.

Paul Marsden também sugere o uso da estratégia LEAD (Listen, Experiment, Apply, Develop) adaptada da original estratégia do grupo McKinsey. Esta estratégia deve ser levada em consideração dado o baixo nível de exploração das possíveis estratégias no social commerce, sendo assim considerado um lugar de ações e reações ainda desconhecidos.

Inicialmente sugere-se monitorar a atividade online de seus competidores, para saber qual é a estratégia que eles tem adotado e buscando quais objetivos com quais ferramentas, além disso analisar bem qual tem sido a abordagem deles no social commerce e no e-commerce e o impacto que vem sendo causado nos consumidores e usuários da rede.

Depois disso pode-se partir para o segundo passo e começar a experimentar algumas formas de criar um user-experience e transformar a forma como eles interagem com sua marca socialmente. Contudo, vá devagar e experimente começar a utilizar ferramentas das redes sociais em seu site direcionando o usuário para sua página nas redes que pretende utilizar e após ter nitidez nos seus objetivos nas redes sociais e mais clareza em como poderá impactar os usuários e aumentar a taxa de conversão de compras utilize, aplique projetos trial (versão de testes) em poucos usuários e depois de medir os resultados, veja se consegue criar o mesmo projeto em uma escala muito maior. Marsden sugerer ainda como parte da aplicação da estratégia definida, ter bem claro o que você entregando de valor ao cliente (o entregável) e o que você quer conseguir de valor (indicações de sua marca, de seu produto, aumento nas vendas de seu e-commerce ou das visitas em sua loja física, ajudar na decisão de compra) e evite dificultar a experiência dos usuários com longos cadastros, downloads, além de considerar o uso de promoções ou ações exclusivas para as redes sociais que você se inseriu.

Para "finalizar" mantenha um desenvolvimento constante de suas ações nas social networks, para acompanhar o surgimento de novas tecnologias e ferramentas e aumentar cada vez mais o valor entregue ao cliente, mas também tenha foco em como você consegue ganhar com as novas tecnologias online, como a formação de um CRM, experimentar a sensação que o mercado tem com o lançamento de um novo produto e podendo ainda lucrar com a prestação de serviços (B2B ou B2C).

Portanto, você empreendedor que ainda não se aventurou nas redes sociais, analise as ações de seus concorrentes, pense, experimente e amplie a escala de suas estratégias integrando-as também com experiências no mundo real (como foi o caso da Diesel).

Espero que eu tenha conseguido refletir para vocês o que é possível agregar da apresentação de Paul Marsden que vocês podem conferir abaixo.

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